Guía rápida: Cómo hacer un pronóstico de ventas

Tips jul. 14, 2020

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Dentro de la administración de empresas uno de los puntos críticos en los cuales hay que avocarse es en el pronóstico de ventas: Es gracias a esta información que se pueden hacer las proyecciones de la entrada de dinero que tendrá la organización en los días siguientes, ajustando el presupuesto y permitiendo la compra de insumos y demás acciones operativas.

Es por esta importancia de un buen pronóstico de ventas que en muchas ocasiones se suma una carga emocional fuerte al equipo responsable de esa labor, primeramente, por esta logística operativa pero adicional se encuentra el componente “¿Y ya sabes si vamos a cumplir con las metas?” por adelantado.

Es por ello que en esta ocasión tomamos las mejores recomendaciones para que como vendedor puedas desarrollar tus esperados de las unidades vendidas del periodo y tener un pronóstico fácil, sencillo y que sea una experiencia placentera en lugar de un pequeño calvario.

¿Qué es un pronóstico de ventas?

Puntualizando el concepto el pronóstico de ventas es una herramienta de administración de empresas que permite conocer un aproximado de las ventas que se van a dar en un lapso de tiempo determinado.

Estas aproximaciones pueden hacerse bajo diversas metodologías aplicadas en la industria sean por un histórico o mediante técnicas económicas, se busca con ellas llegar con el mayor porcentaje de certeza a un valor real sea en unidades vendidas o en flujo de dinero entrante.

Sin embargo, al tratarse de una modelación matemática es posible trabajar con márgenes de error puesto que es importante acotar que no se trata de una aseveración sin lugar a duda sino una estimación fundamentada.
Entre las ventajas que se tiene de tener a la mano siempre un buen pronóstico de ventas se encuentra:

  • Aumentar la oferta de los productos que están teniendo rotación.
  • Planificar adecuadamente con producción la prioridad de órdenes de trabajo.
  • Analizar la liquidez financiera para evaluar aumentos salariales, bonos, y otras herramientas motivacionales, también para incursionar en proyectos de ampliación, desarrollos de productos, entre otros.

La principal utilidad de los pronósticos de ventas es predecir los ingresos de ventas que pueden alcanzarse factiblemente (no puede ser una subestimación o sobreestimación del valor final), siendo de especial utilidad para la alta gerencia para medir:

  • Eficiencia del equipo de ventas
  • Rentabilidad de las decisiones de marketing aplicadas
  • Optimizar los recursos disponibles y por percibir
  • Tomar decisiones a futuro como parte de un sistema de inteligencia de negocios.

¿Cuáles son los tipos de pronósticos de ventas?

Al tratarse de una proyección no necesariamente debes seguír un único camino para desarrollar tu pronóstico de ventas, existen diversas maneras de realizar la estimación pudiendo clasificarse en dos categorías principales:

Métodos Cualitativos.
Estos se basan en la apreciación del mercado, se llevan a cabo por expertos o personales con alta experiencia que en función al comportamiento del mercado pueden aclarar como reaccionara el producto en el futuro.

Los métodos más conocidos del pronóstico de ventas cualitativo son:

El Método Delphi: intenta llegar mediante predicciones de la demanda y análisis del mercado a una proyección, son especialmente útiles para conocer cómo se va desenvolviendo un producto en el mercado, emplea técnicas de prospección.

El procedimiento se basa en un cuestionario a un panel de expertos en materia del mercado y esta data es analizada.

Juicio de Expertos: Se busca que los exponentes más experimentados del equipo de ventas trabajen en función de cómo observan el mercado actual tomando como base el histórico de la empresa, pudiendo incluso determinar una relación esfuerzo-beneficio en función de las condiciones actuales.

Métodos cuantitativos
Estos se basan en datos numéricos para crear expresiones matemáticas que permitan dar un número de manera más objetiva, sin embargo no poseen la capacidad de discernir en cambios en las tendencias del mercado, como el surgimiento de nuevos productos o variables macroeconómicas, por su parte los exponentes más representativos son:

Run Rate (Tasa de Partida): Se usa particularmente cuando hay una meta fija y se desea saber si podrá alcanzarse o si deseas conocer los ingresos en un tiempo límite predefinido, se usa para calcular en función de los periodos anteriores el valor esperado para este mes de manera lineal.

Suavizamiento Exponencial: Es según muchos la forma más precisa de conocer tu pronóstico de ventas, y no necesita construir una base de datos alrededor del mismo para que los resultados sean viables.
Además, una vez entendido su funcionamiento puede ser usado por trasnacionales o PYMES indistintamente, puesto que las modulaciones pueden hacerse en una hoja de cálculo.

¿Cómo hacer un pronóstico de ventas con el modelo Delphi?

Este es uno de los métodos más accesibles para realizar un pronóstico de ventas para cualquier organización ya que amerita un capital humano puede provenir de la misma organización, para realizarlo simplemente se deben seguir los siguientes pasos:

  • Identifica el objetivo a lograr: Esto será delimitar el problema para poder seleccionar y efectuar el proceso en consecuencia, es decir si es una empresa de múltiples productos cuales serán analizados, o si se buscará trabajar con la ganancia neta, o quizás evaluar la propuesta de un nuevo producto.
  • Selecciona un facilitador: Puede ser una persona externa a la empresa, debe saber cómo recolectar la data que será generada, además de cumplir funciones de mediador.
  • Elige a los expertos: De seleccionar adecuadamente es que podrás obtener resultados viables, puede ser el equipo de ventas, expertos de la industria, clientes o personales familiarizadas con la empresa, donde debes dejar claro que debe cuidarse el anonimato, a tal punto que los participantes no deben saber quiénes conforman el resto del panel.
  • Haz un sondeo previo: Al iniciar debes evaluar preguntas que puedan discernir la opinión de los expertos, buscando beneficios o carencias de la gestión de ventas o cómo se comportará determinado producto en el mercado, también fortalezas del producto o problemas que le encuentran.
  • Solicita la evaluación crítica del panel: En esta segunda fase deberás preguntar temas a profundidad que pueda permitir discernir sobre si el producto será vendido o no, puedes colocar en prueba de fuego si realmente son atractivas las ventajas que ofreces
  • Busca el enunciado de las conclusiones: Debes discernir con una tercera aplicación de cuestionarios cuales son los puntos comunes, puedes preguntar directamente un monto o una tendencia que esperan ellos que ocurra en las ventas, puedes preguntar incluso si ellos comprarían el producto (aquí el anonimato te permite obtener resultados reales).
  • Analiza y entrega resultados: Debes descartar toda la información que no coincida con el panel, es decir encontrar puntos comunes a través de las tres entrevistas, a partir de allí toma decisiones en función de los resultados obtenidos.
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