Guía para calcular las comisiones de ventas.

Control de gastos jul. 06, 2020

Esto es uno de los puntos más delicados dentro de la estructura de costos de una empresa, y no importa el tamaño que tenga, hay que tener muy en cuenta estas retribuciones que se realizan a los vendedores como agradecimiento de su labor, sirviendo de incentivo y para evitar la alta rotación en una clase de profesionales tan fluctuantes como el cuerpo de ventas.

En función de eso es importante definir adecuadamente como calcular costos de comisiones en tu equipo de ventas, para ello tendrás como apoyo esta guía para principiantes en el tema (y los que no lo son tanto) con la siguiente información:

  • Glosario de los conceptos más importantes
  • Tipos de comisiones de ventas
  • Cómo planificar tu estructura de comisiones de ventas

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Foto de Christina Morillo

¿Qué es una comisión de ventas?

Una comisión de ventas es un valor fijo del valor cobrado a un cliente o consumidor de un producto y servicio que será remunerado al vendedor, abarcando un beneficio a su favor que usualmente se incluye en el sueldo del trabajador.

Es importante considerar que en la mayoría de las empresas este valor puede alcanzar una fracción extra fuera del salario base, usualmente en una proporción recomendada del 75 – 25% entre el sueldo fijo y los ingresos variables.

El motivo de esta proporción es primero ofrecer una seguridad al vendedor en la institución de un ingreso incluso “en un mal mes” y considerando las diversas funciones que realiza para la empresa fuera de vender:

  • Incluir posibles clientes en las carteras de información y sistemas CRM (Custormer Relationship Management – Gestión de la relación con los Clientes)
  • Verificación de la experiencia de usuario de los clientes
  • Trabajo en los requerimientos del CRM
  • Elaboración de reportes de resultados
  • Participación en jornadas o eventos sociales en representación de la empresa.

Adicionalmente en momento de estudiar las comisiones de ventas de una organización es prudente diferenciar algunos conceptos base que si bien son cosas que todos manejamos puede crear dudas al momento de plasmar las comisiones de ventas:

  • Venta especial: Es aquella venta donde se ofrece un paquete fuera del repertorio, o una promoción especial que puede acarrear una ganancia inmediata para la empresa de un bien en el tiempo.
  • Descuentos: Consisten en rebajas de precio de venta a un cliente por conceptos convenidos entre las partes, son una herramienta administrativa usada por los vendedores para aumentar los números, a la hora de calcular la comisión debe aplicarse en función del costo final facturado con la reducción.
  • Ventas compartidas: Son negociaciones que se realizan entre dos o más vendedores, en ese caso el porcentaje de comisión o volumen de unidades debe ser repartido equitativamente entre los trabajadores.

Los tipos de las comisiones de ventas

Cada organización comercializa una clase distinta de producto o servicio, y al ser estos bienes de naturaleza diferencia son comercializados de manera distinta por los trabajadores y ello implica diferentes formas en las que se puede recompensar las acciones del equipo de ventas.

  • Comisión Directa – Indirecta: Proporción aplicada directamente al salario, existe una parte fija y una variable, donde la última ira en función de una cuota de volumen de ventas a cumplir en un periodo.
  • Comisiones por ingreso: Una fracción de cada venta será consignada al vendedor, siendo la forma más frecuente de comisión cuando el robro dispone de un alto costo (carros, yates, casas).
  • Tarifas de Colocación: En este modelo se considera un monto fijo para cada tipo de producto o servicio comercializado, el cual se manejará como un bono adicional según la rotación, es característico de empresas con alto nivel de competencia, pero puede causar rotación no deseada de personal.
  • Puerta de ingreso: Es la más complicada de definir, se define una escala de distintos porcentajes de comisión que pueden aumentar o subir en función de la cantidad que se ha vendido.
  • Comisión colectiva: Muy usada en pequeñas y medianas empresas, consiste en un bono único aplicable a todo el equipo de ventas si en total se alcanza el objetivo planteado, también es habitual cuando se comparte una misma cartera de clientes y todos pueden realizar la venta con cualquier cliente.

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Foto de Fauxels

La importancia de controlar y calcular bien las comisiones de ventas

Al calcular adecuadamente la cantidad de dinero que es aportado a los vendedores como incentivo a su trabajo, se tiene un control adecuado de los gastos e ingresos reales que tiene realmente la organización, igualmente en que porcentaje se alcanzan los objetivos planteados.
Igualmente sirve para monitorear el desempeño de cada vendedor, para encontrar comportamientos en el mercado o bajas de un trabajador para poder tomar decisiones con inteligencia gerencial para así optimizar recursos.

Cómo definir el plan de comisiones

El plan de comisiones el punto de partida para el cálculo, puesto que define como vas a manejar el desarrollo de las comisiones para los trabajadores y comunicárselas a los mismos, a fin de evitar disconformidades asociados a errores de cálculo:

1- Debes revisar la normativa legal laboral para asegurar que las políticas a aplicar son posibles:
2- Defines las variables de las comisiones, a saber:

  • El producto que se va a comercializar (puede ser una comisión distinta por tipo o producto en específico, adaptado a tu plan de ventas)
  • La cuota de unidades que deben ser vendidas
  • El tiempo en el cual se deberán vender las unidades
  • El tipo de comisión con la que vas a trabajar
  • Especificar el procedimiento en caso de ventas especiales o ventas divididitas
  • A la hora de calcular las comisiones tomaras los datos del plan y las ventas de cada vendedor (o colectivas si aplica) y las puedes procesar por aplicaciones como Microsoft Excel, Simetrical, Blitz, pero lo mejor es aplicaciones a medida diseñadas según las necesidades de tu empresa, lo cual hará el proceso específico y mucho más sencillo.

Un pequeño ejemplo: un vendedor tendrá el siguiente patrón de salario para un máximo mensual de 100000 euros:

Base fija: 80% - 80000 euros
Base variable: 20% (20000 euros) a una cuota de 5000 unidades de un producto A y 10000 del producto B vendidas como meta (cada meta 10%), ambos productos cuestan 1 euro.

Cualquier unidad extra que venda de los productos tendrá una comisión adicional del 6%.
Si en un mes logro vender 9000 unidades del producto B (90%) y 7000 (el 100% del logro de 10% del sueldo y 2000 unidades extras) unidades del producto A, entonces el monto a cancelar seria, siendo cada objetivo un total de diez mil euros:

Salario = base + porcentaje variable A + porcentaje variable B + extra
Salario = (80000 + 100%*100000 + 90%*100000 + 6%20001) euros
Salario = 89120 euros

Evalúas el desempeño de las comisiones: Aplicando técnicas al nivel con el que estás trabajando, tomando como base un objetivo específico, como tiempo de un mes a un trimestre, considerando un aumento en un porcentaje que sea viable para diagnosticar si esa comisión está pagando el aporte a la empresa,

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